Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора , влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:
- Размер компании : чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят перед коммерческим директором;
- Клиенты компании b2b или b2c , чем проще продукт и процесс продажи, тем меньше коммерческий директор касается конкретных продаж и больше занимается выстраиванием системы и маркетингом;
- Наличие производства – чем меньше компания создает сама и больше занимается продажей, тем больше функционал коммерческого директора.
Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора , такие как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.
Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:
1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.
Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.
2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.
Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.
3. Определение каналов продаж.
Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.
4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.
Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.
5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.
Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.
6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.
Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…
7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.
Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.
8. Организация обучения менеджеров.
Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.
9. Работа с поставщиками компании.
В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.
10. Формирование ценовой политики и политики скидок.
Насколько эластичен спрос в компании? По максимуму ли снимаются сливки? Не теряет ли компания на скидках? Максимальную ли длину чека обеспечивают менеджеры? Ответы на эти вопросы позволят улучшить доходность с одного клиента.
11. Координация маркетинговой активности.
Маркетинг и продажи — это две стороны одной медали. В зависимости от компании доля влияния маркетинга может доходить до 90% в успехе компании и соответственно маркетинг будет занимать такую же долю в работе коммерческого директора.
12. Снижение затрат компании.
Когда компания вышла на высокие показатели продаж и заняла существенную долю рынка, остро становится вопрос сокращения издержек и тогда это становится основной обязанностью коммерческого директора. Для ответа на все поставленные вопросы, достаточно понимать, что должностная инструкция коммерческого директора направлена на получение дополнительного дохода. и обеспечить постоянной рост доходов Вашей компании.
Коммерческий директор – это ключевая и очень значимая фигура в системе управления каждого отдельного предприятия. Для многих остается загадкой, какие именно обязанности составляют рабочий день коммерческого директора .
В небольших компаниях зачастую отсутствует такая должность, но в больших компаниях она есть: коммерческий директор подчиняется непосредственно главе компании.
В маленьких же компаниях просто набирают отдельных руководителей для разных подразделений, а обязанности коммерческого директора на себя может взять руководитель компании или его заместитель.
Если говорить обобщенно о должности коммерческого директора, то стоит отметить, что эта должность играет решающую роль в подготовки и реализации разных важных стратегий компании, которые направлены на развитие предприятия.
Чаще всего задачи, касающиеся сферы продаж, решает именно коммерческий директор. Его обязанности составляют разработка плана по продажам, а также курирование этого плана, поиска недочетов в созданной стратегии.
Логистика, маркетинг, общение с акционерами также входят в компетенцию коммерческого директора. Если предприятие крупное, то коммерческий директор контролирует работу директоров подразделений.
Функциональные обязанности директора
Обязанности коммерческого директора прописаны в Уставе любой компании, и любой директор следует им.
Разработка стратегии компании . Главнейшая обязанность – это определение позиции компании на рынке, коммерческий директор также занимается курированием ценового сегмента; ставит цели для компании на короткий и долгий срок; продумывает пути выполнения планов.
Организация совокупной работы разных блоков компании (к примеру, коммерческого и финансового). Коммерческий директор помогает обеспечить функциональность подразделений, которые не занимаются продажами. Важно сделать так, чтобы другие подразделения не мешали менеджерам, продавцам и другим сотрудникам делать работу.
Выяснение каналов по продажам . Задачей первостепенной важности является и выяснение самых перспективных каналов путем определения критериев эффективности. Коммерческий директор обязан постоянно расширять каналы компании , не останавливаться и не зацикливаться на каком-то одном – такая позиция благоприятно влияет на развитии компании.
Формирование алгоритма работы всех этапов ведения продаж. Под этой обязанностью нужно понимать определение бизнес-процессов, чтобы каждый канал продаж был эффективным, а также прописывание найденных алгоритмов, слежение за тем, чтобы они работали, нужно исключать ненужные каналы, которые еще и мешают бизнесу – не следует этого допускать.
Для тех кого волнует , читаем подготовленную на эту тему статью. Чего следует опасаться перед введением закона? Какова будет стоимость?
Как оформить договор купли продажи автомобиля – . Что будет нужно?
Каковы обязанности коммерческого руководителя?
Оперативный контроль за менеджерами по продажам . Важен человеческий фактор, в данном случае, действия каждого отдельного сотрудника крайне важны, даже если стратегия продумана идеально. Для коммерческого директора важно определить тактическую задачу, с целью выяснения, кто аутсайдер, а кто лидер.
Отслеживание работы подразделений , поиск мер по улучшению результатов. Система продаж всегда нуждается в доработке или изменении – нельзя четко составить один раз выигрышную схему и больше не работать над ней – такого просто не бывает. Корректировка проходит постоянно, а значит, – меняется положение компании на рынке.
Дополнительные обязанности
Ниже будет представлено еще несколько обязанностей, к которым имеет отношение коммерческий директор. Выполнение каждой обязанности зависит от конкретной компании, от ее величины.
Работа с важными клиентами отнимает немало времени коммерческого директора. Тут можно вспомнить знаменитое правило Паррето: 20 клиентов компании приносят 80% всей ее прибыли .
Именно с такими важными клиентами должен вести переговоры коммерческий директор, а если компания меньше, то он может контролировать и 50% клиентов.
Коммерческий директор может решать вопросы с поставщиками продукции – особенно важно, если компания специализируется на торговле.
Коммерческий директор организует обучение сотрудников: это особенная часть работы коммерческого директора – совершенствовать кадры. Иногда сам коммерческий директор ведет лекции или обучает, объясняется стратегию и пр.
Формирование политики цен и скидок : оправдание спроса на продукцию, услуги компании, просмотр рынка, определение «правильных» цен, увеличение доходности компании – все это в компетенции главного руководителя.
Решение вопросов по маркетинговой активности: маркетинг и продажи неразрывно связаны, иногда 90% успеха компании – это правильный маркетинг , поэтому и коммерческий директор уделяет ему много времени.
Нюансы и порядок . Должны ли работникам сообщать об этом заблаговременно? Мнение юристов.
А посмотрим как оформить дарственную на долю в квартире. Что может потребоваться?
Узнаем нужно ли согласие супруга на покупку недвижимости, если да то для чего?
Снижение затрат компании: эта обязанность появляется тогда, когда компания уже достигла высоких показателей, и снижение издержек становится заданием первостепенной важности для коммерческого директора.
Главное – получение дохода . Теперь становится понятно, что обязанностей у коммерческого директора очень много. Но и те, что указаны выше – еще не все.
К примеру, коммерческий директор может курировать ассортиментный ряд компании, вносить, изменять, удалять позиции, которые не пользуются спросом.
Напоследок остается сказать, что столь широкий перечень обязанностей сможет выполнить только человек со стратегическим мышлением, которые имеет лидерские и организаторские способности, ответственный и мобильный, четко понимающий принципы ведения успешного бизнеса, с лояльными и гибкими взглядами.
Сегодня востребованы такие директора, которые имеют солидный опыт работы практического характера, обладают административными навыками, умеют развивать и продвигать бизнес. Такие управленцы получают высокую зарплату, ведь их функциональные обязанности достаточно масштабны и труд поэтому оплачивается достойно.
Обязанности коммерческого директора торговой компании, обязанности коммерческого директора автосалона, обязанности коммерческого директора строительной компании, как и обязанности коммерческого директора производственного предприятия, отличаются друг от друга лишь в каких-то незначительных и довольно специфических моментах деятельности, свойственных отрасли.
В целом коммерческий директор – лидер, чьей целью является создание стабильного потока выручки. Эта общая цель реализуется через управление персоналом в разрезе 5 основных функций: планирование деятельности, мотивация, организация, контроль и обучение.
Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании
Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.
1. Займитесь цифрами
Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.
Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период. По общей определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок. После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.
2. Займитесь менеджерами
Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.
Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.
- Маркеры «жизни в прошлом»
- «Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
- «Раньше мои доходы были выше»
- «Сейчас уже не так легко продать»
- Маркеры «жизни в будущем»
- «Вот закончится несезон…»
- «Вот установят нам CRM…»
- «Вот дадут мне помощника…»
3. Займитесь целями сотрудников
Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело – выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.
1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т.д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.
2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:
- Specific (конкретизация цели),
- Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
- Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
- Relevant (актуальность цели),
- Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).
3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.
4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер - это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.
Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации
Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.
Первый уровень – «Я». Это базовый уровень – материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30-40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10-20%) + бонусы (50-70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».
Второй уровень – «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.
Третий уровень – «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится. Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами. Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.
Функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации
Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.
Во-первых, подготовьте повестку.
Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.
В-третьих, фиксируйте их обещания.
В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.
В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.
Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.
- Большое еженедельное собрание
- Ежедневная планерка
- Пятиминутки с отдельными группами сотрудников
Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля
Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то или читать лекции об общих принципах продаж – занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?
1. Сформировать навыковую модель – документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.
2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.
3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».
Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.
Коммерческий директор обязательно должен знать:
- Законодательную базу, регулирующую процессы продаж, закупок и маркетинговой деятельности предприятия.
- Основы транспортной, закупочной и складской логистики.
- Документооборот в сфере закупок, поставок и продаж.
- Структуру и перспективы внутреннего и внешнего рынка.
- Государственные стандарты на продукцию, выпускаемую предприятием.
- Основы норм охраны труда и трудовой дисциплины.
- Основы трудового и административного права.
Программа обучения должности коммерческого директора Если человек не имеет опыта в сфере продаж, но у него есть желание и наклонности для работы в этой сфере он может пройти курс обучения.
Должностные обязанности коммерческого директора
Внимание
Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении. Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.
И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным. Ответственность за финансы и экономику торговой компании Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора.
Коммерческий директор
Требования к коммерческому директору Раз уж необходимо управлять практически всем предприятием, требования к коммерческому директору предъявляются серьезные:
- высшее экономическое, финансовое (реже - техническое) образование;
- опыт работы на руководящих должностях - от 3 лет;
- опыт управление персоналом - от 3 лет;
- опыт выстраивания и управления отделом продаж;
- уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
- сильные лидерские и коммуникативные качества;
- опыт переговоров и продаж;
Также часто приветствуется:
- опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в стройке);
- знание английского языка;
- опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);
Образец резюме коммерческого директора Образец резюме.
Коммерческий директор: обязанности, требования и личностные качества
Коммерческий директор руководствуется в своей деятельности:- законодательными актами РФ;- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;- приказами и распоряжениями руководства;- настоящей должностной инструкцией. 2. Должностные обязанности коммерческого директора Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности:2.1. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).2.2.
Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.2.3.
Должностная инструкция коммерческого директора
Инфо
Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы - одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж. 4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж. Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале.
Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации. 5. Оперативный контроль менеджеров по продажам. Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата.
Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи - бич большинства компаний в России. 6.
Обычно к кандидату на должность коммерческого директора предъявляются следующие требования: способность к объемному, пространственному мышлению, логический и аналитический склад ума, адекватность, рациональность, умение выявлять и идентифицировать проблемы и расставлять приоритеты их решения, последовательность и целенаправленность, высокая работоспособность и коммуникативность, наличие высшего экономического образования и опыт работы не менее трех лет на руководящих должностях. ИНСТРУКЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА I. Общие положения 1. Коммерческий директор относится к категории руководителей.
2. На должность коммерческого директора назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое, юридическое) образование, опыт работы на руководящих должностях не менее 3 лет. 3. Коммерческий директор должен знать: 3.1.
Профессия коммерческий директор
При этом немалым довеском к ней является компенсационный пакет: оплата служебного автомобиля (или бензина), связи, медицинская страховка, оплата отдыха, спорта и т.п. Где пройти обучение Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года. Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курсы направления «Предпринимательство и инновационное развитие бизнеса».
Важно
Поможем найти работу Составление «продающего» резюме — больше приглашений на собеседования. Корректировка резюме за 4 часа — быстрое исправление ошибок. Составление CV — резюме на английском языке. Профориентация Для школьников — выбор профессии и помощь в выборе вуза.
Обязанности коммерческого директора, его роль в организации и основные задачи
Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам. 2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников. 3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов. 5. Взаимодействовать с руководителями всех структурных подразделений по вопросам финансово-экономической деятельности предприятия. 6. Визировать все документы, связанные с финансово-экономической деятельностью предприятия (планы, прогнозные балансы, отчеты, пр.).
7.
Обязанности коммерческого директора торговой компании
Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:
- определение и построение маркетинговой политики;
- контроль за дебиторскими задолженностями;
- формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
- подбор и обучение торговой команды;
- создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
- инспекция процесса продаж;
- наблюдение за запросами клиентов.
В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.
Руководит разработкой мер по ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины. 6. Осуществляет координацию разработки маркетинговой стратегии. 7. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.
Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности. 9. Визирует бюджет предприятия на операционный год и управляет им. 10. Организует систему учета всех финансовых операций, подготовку финансовой отчетной документации.
11.
Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании. 1. Разработка коммерческой стратегии предприятия. Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж. 2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.
Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам. 3. Определение каналов продаж. Выбрать наиболее перспективные каналы.
Определить критерии эффективности.
Стоит упомянуть, что в различных компаниях обязанности данного руководителя предполагают руководство над такими составляющими деятельности как продажи, маркетинг, реклама, закупки. Поэтому стоит сказать, что и наименование должности может звучать по-иному, например, директор по продажам или директор по маркетингу.
Должностные обязанности коммерческого директора
Должность коммерческого директора практически не имеет граней, поэтому круг его задач и функций может быть достаточно широким. Он может действовать в следующих направлениях:- Разработка планов деятельности предприятия или организации совместно с руководством, то есть генеральным директором и обществом акционеров.
- Поиск новых путей и возможностей, необходимых для того, чтобы фирма успешно развивалась и заняла свою нишу на рынке.
- Решение задач в области развития персонала, например, продавцов и менеджеров.
- Анализ рынка.
- Руководство подразделением, занимающимся продажами, подбор и отбор каналов сбыта.
- Разработка политики цен и ассортимента продукции или оказываемых фирмой услуг, программ, позволяющих увеличить продажи.
- Помимо разработки и внедрения данных программ, такой руководитель должен следить за тем, чтобы они функционировали положительным образом и были реализованы.
- Осуществление контроля в сфере логистики.
- Составление планов и прогнозов о будущих потребностях и затратах фирмы.
Должностная инструкция
В каждой компании и организации должностная инструкции человека, занимающего данную должность, составляется с учетом всех особенностей деятельности, которой фирма занимается. Поэтому должностная инструкция, например, коммерческого директора нефтеперерабатывающего предприятия и должностная инструкция человека, работающего на аналогичной должности в компании, которая осуществляет продажи бытовой техники, будут достаточно сильно отличаться.Но, тем не менее, в них будет также иметься и общий перечень задач и направлений, в которых должен уметь разбираться и работать данный руководитель.
Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и умений, а также опытом работы на руководящих должностях.
Какую роль играет коммерческий директор?
Так как данный руководитель обладает широким спектром обязанностей и задач, то вполне можно предположить, что в компании он играет одну из ведущих и значимых ролей.Без его участия не обходится ни одно важное совещание акционеров компании, не обсуждаются планы и перспективы развития организации, не формируется бюджет на финансовый год, только с его одобрения заключаются договора с поставщиками и фирмами, оказывающими услуги.
В связи с тем, что коммерческий директор является человеком, обладающим определенными полномочиями, важно при приеме на работу обращать внимание на его личностные характеристики, чтобы далее не пришлось бороться с его использованием служебного положения в личных целях.
Права и ответственность коммерческого директора
Данный сотрудник имеет следующие права :- Представлять интересы компании по вопросам своей деятельности государственным органам, другим организациям, предприятиям и учреждениям.
- Делать информационные запросы от подразделений и филиалов компании, которые необходимы для осуществления его деятельности.
- Вносить на рассмотрение акционеров и генерального директора предложения, касающиеся развития и совершенствования компании.
- Заниматься разработкой обязанностей для своих подчиненных.
- Участвовать в подготовке, разработке документации, касающейся его деятельности.
- Ставить подпись и визу на документации, которая непосредственно связана с его деятельностью.
- Требовать от руководства фирмы или предприятия, чтобы все организационно-технические условия для осуществления трудовой деятельности были соблюдены.
- Осуществлять взаимодействие по вопросам, касающихся его деятельности с руководителями других структурных подразделений.
К вышеперечисленному перечню данных прав любая организация, если посчитает необходимым, имеет право добавить свои.
В большинстве компаний ответственность этого сотрудника сводится к следующим пунктам:
- За правонарушения, которые совершаются в процессе деятельности в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
- За ненадлежащее исполнение или неисполнение должностных обязанностей, прописанных в должностной инструкции в соответствии с трудовым законодательством РФ.
- За причинение материального ущерба компании в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
Обязанности коммерческого директора ООО
Обязанности коммерческого директора ООО, то есть частной фирмы, во многом определяются тем, какова специфика ее деятельности. В большинстве фирм, неважно какой формы (ООО, ОАО или АО), коммерческий директор выполняет такие задачи:- занимается определением стратегии и политики фирмы;
- составляет характеристики реализуемой продукции;
- осуществляет внутрикорпоративную и межкорпоративную коммуникацию по вопросам, которые непосредственно касаются продаж производимой продукции;
- оптимизирует механизмы и способы продаж.
Обязанности коммерческого директора торговой и строительной фирмы
Для большей наглядности обязанности коммерческого директора можно рассмотреть на примере торговой и строительной фирмы. Обязанности человека, занимающего эту должность в крупной строительной компании , заключаются, как правило, в следующем:- он осуществляет поиск новых заказчиков, нуждающихся в строительных услугах;
- занимается развитием таких сфер фирмы, как строительная, проектная;
- ведет переговоры с поставщиками и заказчиками;
- анализирует конкурирующие организации;
- подготавливает документацию, коммерческие предложения, касающиеся оказания строительных услуг;
- подготавливает документы для участия в тендерах;
- контролирует качество и сроки оказываемых фирмой строительных услуг.
Основные задачи коммерческого директора в торговой компании несколько иные, так как вся его деятельность направлена на сбыт и продвижение реализуемого товара на рынке с целью того, чтобы увеличить продажи и прибыль. Данный руководитель занимается тем, что формирует планы закупок и продаж, осуществляет подбор и обучение менеджеров по продажам, разрабатывает маркетинговую политику организации, составляет системы по мотивации и адаптации персонала.
В какой бы сфере не трудился данный руководитель, очень важно, чтобы его личностные характеристики соответствовали уровню занимаемой должности. Успешными в данной должности будут те люди, которые коммуникабельны, стрессоустойчивы, мобильны, способны стратегически мыслить, имеют задатки лидера, ответственны и могут анализировать.